บูธที่สื่อถึงสิ่งที่เราต้องการได้ดีที่สุด

ーーขอขอบคุณที่ให้ความร่วมมือในการสัมภาษณ์วันนี้ครับ ที่งาน Interphex Osaka 2019 เราได้ออกบูธ “ระบบไม้ถูพื้น/ผ้าเช็ดฆ่าเชื้อที่รับประกันการปราศจากเชื้อ” ผลิตภัณฑ์นี้เป็นผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดที่ช่วยลดความเสี่ยงของการปนเปื้อนในอาคารที่ต้องการการควบคุมการปนเปื้อน เช่น คลีนรูม ผมได้ยินมาว่าคุณเคยจ้างงานบริษัทตกแต่งบูธอื่นมาก่อน แต่ทำไมครั้งนี้คุณถึงติดต่อสอบถามมาที่เราหรือครับ

คุณเอโนโมโตะ :เนื่องจากบริษัทที่ผ่านมาตั้งอยู่ในโตเกียว ฉันจึงตัดสินใจมองหาบริษัทที่ตั้งอยู่ในโอซาก้าค่ะ เนื่องจากโรงงานของบริษัทยาหลายแห่งที่เราต้องการตั้งเป็นกลุ่มเป้าหมายอยู่ในญี่ปุ่นทางตะวันตก เราจึงตัดสินใจที่จะออกบูธในงานแสดงสินค้าในคันไซในอนาคตเพื่อคว้าโอกาสทางธุรกิจ แต่เราไม่พบบริษัทในภูมิภาคคันไซที่ตรงกับความต้องการ ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนเกณฑ์การค้นหาเพื่อค้นหาบริษัทที่ “เชี่ยวชาญด้านการออกแบบบูธขนาดเล็ก” และ “สามารถรองรับงานแสดงสินค้าในโอซาก้าได้” ด้วยเหตุนี้จึงพบบริษัทของคุณและบริษัทอื่นอีก 1 บริษัทจากการค้นหา และเราก็ได้ขอใบเสนอราคาจาก 3 บริษัทซึ่งรวมถึงบริษัทที่ใช้บริการอยู่เดิมด้วยค่ะ

ーーหลังจากเปรียบเทียบใบเสนอราคาจาก 3 บริษัทแล้ว ทำไมคุณถึงเลือกบริษัทของเราครับ

คุณเอโนโมโตะ :เราตัดสินใจโดยพิจารณาจากราคาและประเด็นที่ว่าอีกฝ่ายเข้าใจคำขอที่เรานำเสนอในระหว่างการประชุมเป็นอย่างดี แต่ฉันรู้สึกประหลาดใจกับบริษัทของคุณตั้งแต่การประชุมครั้งแรกแล้วค่ะ เมื่อเราบอกถึงความต้องการของเรา ทางคุณก็ร่างบูธคร่าวๆ ทันทีและแสดงให้เราดูบนหน้าจอ ฉันมีความคาดหวังสูงต่อบริษัทของคุณเนื่องจากความรวดเร็วและประสิทธิภาพในการรับมือของคุณ เอกสารนำเสนออย่างเป็นทางการก็มีความสมบูรณ์มากยิ่งขึ้นและทุกคนเห็นพ้องกันว่าข้อเสนอของบริษัทคุณเป็นข้อเสนอของ “บูธที่แสดงออกถึงสิ่งที่เราต้องการบรรลุได้ดีที่สุด” ดังนั้นเราจึงตัดสินใจจ้างบริษัทคุณค่ะ

ーーขอบคุณที่ประเมินเราไว้สูงครับ หากคุณสะดวกตอบ ผมอยากทราบว่าอีกบริษัทหนึ่งที่คุณขอใบเสนอราคาใหม่นั้นมีการนำเสนอบูธในลักษณะใดครับ

คุณเอโนโมโตะ :เมื่อเราเปรียบเทียบเอกสารนำเสนอ เรารู้สึกว่าข้อเสนอของอีกบริษัทหนึ่ง “ไม่น่าพอใจเนื่องจากขนาดป้ายและข้อความมีขนาดเล็ก” ในระหว่างการประชุม ฉันได้ให้รายละเอียดเดียวกันแก่ทุกบริษัท แต่เมื่อเปรียบเทียบเอกสารจากแต่ละบริษัท ฉันพบว่ารายละเอียดการนำเสนอมีความแตกต่างกันมาก! ฉันรู้สึกประหลาดใจและตระหนักได้ว่าถึงแม้ฉันจะให้คำอธิบายเดียวกัน แต่แต่ละบริษัทก็จะมีการตีความที่แตกต่างกันค่ะ

ーーรายละเอียดการเสนอมีความแตกต่างกันขนาดนั้นเลยสินะครับ และเป็นเรื่องจริงที่แต่ละบริษัทมีการตอบสนองที่แตกต่างกัน แต่จุดที่เรารู้สึกว่าเราแตกต่างจากบริษัทอื่นเป็นพิเศษก็คือ วิธีคิดในการออกแบบบูธของเราครับ บริษัทตกแต่งบูธหลายแห่งคิดว่าการออกแบบบูธเป็นของตกแต่ง แต่เราคิดว่าการออกแบบบูธเป็นเครื่องมือทางการตลาดครับ งานแสดงสินค้าเป็นสถานที่สำหรับการเจรจาทางธุรกิจที่เชื่อมโยงผู้ออกบูธและผู้เข้าชม ดังนั้นวิธีคิดของเราคือการออกแบบบูธต้องเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย เพื่อที่จะได้ลูกค้าในอนาคตมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในสถานที่จัดแสดงสินค้า เราพิจารณาการวางป้ายและการออกแบบป้ายอย่างรอบคอบ เพื่อให้ผู้เข้าชมสามารถเข้าใจผลิตภัณฑ์ได้แม้จากระยะไกล ส่งผลให้หลายคนคิดว่า “ตัวอักษรมีขนาดใหญ่และโดดเด่น” เมื่อเปรียบเทียบกับการออกแบบของบริษัทอื่นๆ ครับ

คุณเอโนโมโตะ :แนวคิดการออกแบบดังกล่าวได้รับการถ่ายทอดอย่างชัดเจนมากผ่านการนำเสนอค่ะ เมื่อฉันเห็นข้อเสนอของบริษัทคุณ ฉันคิดว่านี่เป็น “ตัวอักษรขนาดใหญ่ที่น่าดึงดูด” แต่เมื่อฉันเห็นของจริงด้วยตนเอง ฉันก็ยิ่งรู้สึกตื่นตาตื่นใจมากขึ้นไปอีกค่ะ

อย่างที่ฉันได้พูดไว้ก่อนหน้านี้ว่า ป้ายโฆษณามีผลกระทบอย่างมากค่ะ และทุกคนก็พูดว่า “บอกได้เลยว่าบูธของเราอยู่ตรงไหนแม้จะยืนอยู่ไกลๆ ก็ตาม”

ในฐานะผู้เข้าชมบางครั้งเราไปที่งานแสดงสินค้าเพื่อรวบรวมข้อมูล และในเวลานั้นฉันคิดว่า “เป็นเรื่องดีถ้ามีป้ายในบูธพร้อมเขียนข้อมูลและผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ” แต่ที่ผ่านมาเราไม่เคยติดป้ายเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์เลย ดังนั้นข้อเสนอนี้จึงเป็นโอกาสดีที่ช่วยเตือนเราถึงความสำคัญของป้ายอีกครั้งค่ะ

ーーเมื่องานแสดงสินค้าเริ่มขึ้น ผู้เข้าชมงานมีปฏิกิริยาอย่างไรบ้างครับ

คุณเอโนโมโตะ :ต้องขอบคุณป้ายที่มองเห็นได้แม้ในระยะไกล ผู้เข้าชมจำนวนมากจึงแวะมาเยี่ยมชมผลิตภัณฑ์ที่ “ฆ่าเชื้อ” และ “ผ่านการรับรองแล้ว” ของเรา ผู้เข้าชมเข้ามาพูดคุยหลังจากทราบจุดเด่นของผลิตภัณฑ์ของเราแล้ว ดังนั้นเราจึงสามารถเริ่มการเจรจาธุรกิจที่เป็นรูปธรรมได้ตั้งแต่ต้น ก่อนหน้านี้ฉันมักถูกถามว่า “นี่เอาไว้เช็ดอะไร” และ “มีประโยชน์อะไรบ้าง” และฉันก็ถามต่อไปว่า “คุณต้องการอะไรหรือคะ” พร้อมกับค้นหาความต้องการของลูกค้า แต่ครั้งนี้มีคำถามมากมายที่เป็นรูปธรรมที่เข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่าง “ใช้ทำความสะอาดสถานที่แบบนี้ได้ไหม” ด้วยค่ะ

ーーนี่เป็นเรื่องราวที่แสดงให้คุณเห็นถึงประสิทธิภาพของป้ายนะครับ และผมดีใจที่ป้ายส่งเสริมการขายของเราช่วยดึงดูดลูกค้าได้ ป้ายไม่เพียงแต่เป็นการนำเสนอผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังทำหน้าที่แยกแยะกลุ่มเป้าหมายอีกด้วย หากสินค้าของคุณปรากฏบนป้ายอย่างชัดเจน ผู้คนที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของคุณก็จะไม่แวะเวียนมา ทำให้คุณสามารถใช้เวลาและความพยายามจดจ่อกับการตอบสนองผู้เข้าชมที่กำลังมองหาสินค้าของคุณได้มากขึ้น การบริการลูกค้าทุกคนของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในครั้งนี้ และคุณภาพของนามบัตรที่คุณรวบรวมได้ก็สูงขึ้นอย่างแน่นอนครับ

คุณเอโนโมโตะ, คุณสึยูกิ :เป็นอย่างนั้นจริงๆ ครับ/ค่ะ! จำนวนการเจรจาธุรกิจที่สูญเปล่าลดลงอย่างมากเลย!

ーーผมได้ยินมาว่าคุณสามารถดึงดูดลูกค้าได้มากที่สุดเท่าที่เคยมีมา แต่ช่วยบอกได้ไหมครับว่าจำนวนนั้นเพิ่มขึ้นจริงเท่าไร

คุณสึยูกิ :มากกว่าครั้งที่แล้วประมาณ 30% ครับ เนื่องจากบูธตั้งอยู่ใกล้ทางเข้างาน จึงมีป้ายขนาดใหญ่ที่โดดเด่น และผู้เข้าชมจำนวนมากจึงคิดว่า “ลองแวะดูกันเถอะ” นอกจากนี้ ผมยังเห็นผู้เข้าชมยืนดูป้ายหน้าบูธอยู่บ่อยครั้ง ผู้เข้าชมมาที่บูธบ่อยครั้งในช่วงเวลาออกบูธ และผมรู้สึกว่าเรามีเวลาว่างน้อยลงกว่าที่ผ่านมา และมีผู้มาชมสินค้าจนกระทั่งถึงวันสุดท้ายของช่วงเวลาออกบูธ ก่อนหน้านี้มีผู้เข้าชมค่อนข้างมากในวันแรก และมีแนวโน้มว่าจะมีผู้เข้าชมน้อยลงในวันสุดท้ายดังนั้นบางครั้งเราก็มีเวลาว่างครับ

ーーนี่คือผลลัพธ์ในการดึงดูดลูกค้าจากป้ายที่บริษัทเรามุ่งเป้าไว้ครับ เพราะไม่ว่าสินค้าจะดีแค่ไหนถ้าคนไม่สังเกตเห็นก็ไม่นำไปสู่การเจรจาธุรกิจครับ หากเราสามารถรวบรวมนามบัตรคุณภาพสูงได้มากมาย กิจกรรมการขายในอนาคตก็จะยุ่งมากเช่นกันครับ

บริษัทที่ออกบูธรายอื่นๆ ที่จ้างเราพบว่ามีผู้เข้าชมบูธของตนมากกว่าที่คาดไว้ ทำให้ต้องเพิ่มพนักงานขึ้นสองเท่าในวันถัดไป และยังได้ทำสัญญาในระหว่างช่วงเวลาออกบูธอีกด้วย ตัวอย่างเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าบริษัทที่ออกบูธสามารถแสดงข้อมูลเชิงรุกและดึงดูดผู้เข้าชมเป้าหมายได้ ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการดึงดูดลูกค้าในงานแสดงสินค้าและนำไปสู่ความสำเร็จทางธุรกิจครับ

ーーมีประเด็นอื่นที่คุณสังเกตเห็นจากการรับมือของบริษัทเราหรือไม่ครับ

คุณเอโนโมโตะ :พนักงานสร้างบูธในสถานที่จัดงานช่วยรองรับอย่างใส่ใจและรวดเร็วมากค่ะ ตอนที่เรามุ่งหน้าไปที่บูธในตอนขนย้ายเข้า บูธก็ได้ถูกสร้างเรียบร้อยแล้ว พรมผนังที่เรานำมาก็ได้รับการติดตั้งอย่างรวดเร็ว และคำอธิบายอุปกรณ์ในบูธช่วยให้เข้าใจง่ายและละเอียดถี่ถ้วนค่ะ อีกทั้งยังช่วยเหลืออย่างมากในการรองรับงานต่างๆ อย่างยินดี เช่น เปลี่ยนมุมของสปอตไลต์และเปลี่ยนตำแหน่งของแหล่งจ่ายไฟซึ่งก่อนหน้านี้เราต้องดำเนินการเองค่ะ

ーーผมคิดว่าพนักงานในทีมสร้างบูธคงจะดีใจที่ได้ยินเรื่องนี้นะครับ ขอบคุณที่สละเวลาของคุณในวันนี้ครับ