私たちが実現したい事を最も高く表現してくれているブース

ーー本日はインタビューにご協力いただきありがとうございます。 インターフェックス大阪2019では「無菌性保証の滅菌ワイパー／モップシステム」をご出展されました。商材はクリーンルームなど汚染管理を必要とする施設の汚染リスクを最小化する清掃用品ですね。 今までは別の装飾業社へ依頼さていたと伺っていましたが、今回はなぜ当社へお問い合わせを下さったのですか。

榎本様:今までの業者さんは東京に拠点があったため、大阪が拠点の業者さんを探そうとしたのがきっかけです。というのは、当社がターゲットにしたい製薬企業の工場が西日本に多くあるので、今後は関西の展示会へ継続的に出展してビジネスチャンスを掴もうと出展方針が決まったからです。しかし、当社の希望に合う関西の業者さんが見つけられなかったため、条件を変えて「小さい小間装飾が得意」「大阪の展示会も対応可能」の条件で業者さんを捜し直しました。結果、御社ともう1社が検索でヒットし、最終的に見積依頼は既存の業社さん含め3社へかけることになりました。

ーー3社の見積書を比較検討されて、当社に決定された理由は何でしたか？

榎本様:私たちがお打合せで提示した要望をよく汲んでいただいた点と価格で決定しました。ただ、御社には最初の打合せから驚かされました。当社から要望をお伝えするとその場でブースのラフ案を作って画面で見せてくれたからです。その対応の早さと効率の良さに御社への期待が膨らみました。正式な提案資料は更に完成度が高くなっており、御社のご提案が「私たちが実現したい事を最も高く表現してくれているブース」と皆の意見が一致してご依頼することにしました。

ーー高いご評価をありがとうございます、差し支えなければ新規で見積依頼したもう1社さんはどのようなブース提案でしたか？

榎本様:提案資料を比較した際、もう１社さんの提案は「看板サイズも文字も小さく物足りない」と感じました。打合せではどの業者さんにも同じ内容をお伝えしていたのですが、各社からの資料が出揃って比較すると、提案内容にこれだけ差が出るものか！と驚き、同じ説明をしても業者さん毎の解釈はと異なることを実感しました。

ーーそれだけ提案内容に差があったんですね。確かに、業者毎に対応力は異なりますが、当社が特に他業者と差があると感じている点は、ブース装飾に対する考え方です。多くの装飾業者はブース装飾を飾り付けと捉えていますが、当社はブース装飾をマーケティングツールとして考えます。展示会は出展者と来場者をつなげる商談の場です。ですからブース装飾はターゲットを惹きつけるための最も効果的なツールであるべき、というのが当社の考え方です。展示会場で将来の顧客を一人でも多く獲得していただくために、離れた位置からでも来場者に商材が伝わるように看板配置とデザインを考え抜きます。結果、他社さんのデザインと比較すると「文字が大きくて目立つ」と思われる方が多いです。

榎本様:そのデザイン思想はご提案からとても良く伝わってきました。御社のご提案を見た時も「大きな文字で訴求している」と感じていたのですが、実物を目の当たりにして更に圧倒されました。
先ほども申しましたが、看板のインパクトがとても強く、皆で「遠くからでも自分達のブースがどこにあるか分かるね」と話していました。
私達も来場者の立場として情報収集のために展示会へ足を運ぶことがありますが、その際に「欲しい情報や商材が書かれている看板がブースに立っているとありがたい」と感じます。しかし、そういう私達も今まで商材をアピールする看板を立てていなかったので、今回のご提案は看板の重要性を再認識させられる良い機会でした。

ーー展示会が始まり、来場者の反応はいかがでしたか？

榎本様:遠くからでも目立つ看板のお陰で、「滅菌」「バリデーションクリア」を求める来場者が多く立ち寄ってくれました。来場者も商材の特長を認知した上で声を掛けてくるので、最初から具体的な商談に入ることができました。以前ならば「これで何を拭くの？」「メリットは？」と聞かれ、こちらも「何が欲しいのだろう？」とお客様の要望を探りながら話を進めていましたが、今回は初めから「こんな所の清掃でも使える？」とお客様のニーズが分かる具体的な質問が多かったです。

ーー看板の効果が実感できるお話ですね、当社の訴求看板が集客の役に立っていて嬉しいです。看板は商材をアピールするだけではなく、ターゲットを分別する役目も担っています。看板に商材がしっかりと表示してあれば、ターゲットにならない人は立ち寄りませんので、商材を求める来場者への対応に多くの時間と労力を集中することが出来ます。今回も皆さまの接客は効率的になり、集まる名刺の質も高くなったはずです。

榎本様・露木様:確かにそうです！ムダな商談はかなり減りました！

ーー結果的に過去最高の集客が出来たとお聞きしましが、実際にはどの位増加したか教えていただけますか？

露木様:前回より約30%増えました。小間位置が会場入口の近くだったので、大きな看板が目立ち「立ち寄ってみよう」という来場者が多かったです。また、ブースの前で立ち止まって看板を見ている来場者もよく目にしました。会期中通して頻繁に来場者がブースへ訪れ、以前よりも暇な時間が少なかった印象を持っています。会期最終日の終了直前まで商材を見に来る方もいました。以前は初日が比較的多く、最終日は訪問者も少ない傾向があり暇を持て余す事もありました。

ーーまさに当社が目指す看板の集客効果です、どんなに商材が良くても気付いてもらえなければ商談につながりませんから。
それだけ質の高い名刺が多く集まれば、今後の営業活動も大忙しですね。
当社にご依頼いただいた他の出展社様では、来場者が予想以上にブースに来訪し、翌日から対応スタッフを倍に増やし、会期中に成約まで至った例もありました。これらの事例から、出展社は積極的に情報を表示してターゲットにアピールすることが展示会での集客のカギとなり、ビジネスの成功につながっていくことが分かります。

ーーその他、当社の対応で感じられた点はありますか？

榎本様:会場での制作スタッフさんの対応がとても丁寧でスピーディーでした。私たちが搬入時間にブースに向かった時には既に設営が完了していました。持ち込んだタペストリーも手際よく設置していただけましたし、ブース設備の説明も分かりやすく丁寧でした。また以前は自分たちで行う事もあったスポットライトの角度変更や、電源の位置変更なども気持ちよく対応していただき大変助かりました。

ーー制作チームのスタッフが聞いたら喜ぶと思います。本日はお忙しい中、ありがとうございました。